2000평 하우스에서 깨달은 6차 산업 성공 귀농인들의 공통 전략

한여름만 되면 지금도 그때 비닐하우스 안의 공기가 떠오릅니다. 밖에서 햇볕에 서 있는 게 차라리 시원하다 싶을 정도였어요. 40대에 귀농을 결심하고 들어갔던 농촌 생활 중에서 가장 기억에 남는 시간이, 2000평짜리 고추 하우스에서 월급을 받으며 일하던 시절입니다. 월급을 받고 일하는 입장이었지만, 여러해 여러가지 농사일을 해보니 하나둘 보이는 게 있더라고요. 그때 본 것들이 귀농 고민하시는 분들한테 참고가 될 만해서 한 번 풀어보겠습니다.

고추하우스 앞 모습, 멀리 3개동에 급수를 담당하는 물탱크가 보인다.

 

한 해 농사가 끝나고 정산하는 자리에 같이 앉으면 매번 비슷한 결론이 나왔습니다. 들어간 돈에 비해 손에 남는 농산물 수익이 너무 박했어요. 그런데 같은 고추라도 가공해서 판매한 쪽은 매출이 훨씬 컸습니다. 처음엔 솔직히 좀 충격이었어요. 이렇게까지 차이가 난다고? 그때부터 6차 산업이라는 말이 왜 농촌에서 자꾸 들리는지 이해가 되더라고요.

 

1차 생산만으로는 답이 안 나오는 구조

농촌에서 직접 일해보신 분이라면 이 말에 다 공감하실 겁니다. 농가가 가져가는 몫이 들어가는 비용에 비해 너무 적어요. 모종 옮겨심고, 농약 뿌리고, 비료액 타서 주고, 물탱크 고장 나면 수리하고, 환기창 여닫고, 잡초 뽑고, 수확까지. 비가 오면 비가 오는대로, 바람불면 바람부는 대로, 땡볕이면 또 땡볕이 쬐는대로 하루하루 사람 손이 안 가는 곳이 없습니다. 그렇게 키운 농산물을 도매상에 넘기면 단가는 어이없을 만큼 낮아요. 키운 사람한테는 돈이 별로 안 가고, 중간에 가공하고 유통하는 쪽에서 부가가치 대부분이 생기는 구조였습니다.

이걸 한두 번 보면 그러려니 하는데, 몇 번 반복해서 보다 보면 같은 결론에 도달하게 됩니다. 1차 생산자로만 머물러서는 농촌에서 안정적인 수익을 내기 정말 어렵다는 거예요. 그래서 나온 개념이 6차 산업입니다. 1차 농업에 2차 가공과 3차 서비스·유통을 곱하면 6이 된다는, 살짝 말장난 같은 작명이지만 본질은 분명합니다. 농가가 생산부터 가공, 판매까지 다 끌어안아서 부가가치를 자기 몫으로 가져가자는 발상이에요.

성공한 6차 산업 귀농인들의 네 가지 공통점

이런저런 사례를 보고, 직접 마주친 농가들을 떠올려보면, 잘 자리 잡으신 분들한테는 비슷한 패턴이 있었습니다.

첫째, 한 작물을 진득하게 팝니다. 욕심내서 이것저것 해보는 농가는 거의 다 흔들리더라고요. 잘 되시는 분들은 사과면 사과, 블루베리면 블루베리, 한 작물에 5년 넘게 붙어 있습니다. 그 시간 동안 그 작물에 대한 가공 노하우랑 브랜드가 같이 쌓여요. 한 우물 파는 시간 자체가 진입 장벽이 되는 거죠.

둘째, 가공품의 형태가 분명합니다. 1차 농산물에 라벨만 다시 붙여서 팔지 않아요. 잼, 즙, 차, 발효액, 과자처럼 모양이 확실한 가공품을 만들어서 시장에 내놓습니다. 가공이 들어가는 순간 단가가 몇 배로 뛰고, 보관 기간도 길어져서 수확 시기에 쫓겨 헐값에 넘기는 일도 줄어요. 도매 단가에 휘둘리지 않게 된다는 게 1차 생산자랑 가장 큰 차이입니다.

셋째, 농장의 얼굴이 보이는 마케팅을 합니다. 인스타그램이나 블로그, 유튜브에 농장 일상이랑 농부 본인이 그대로 등장해요. 요즘 소비자들은 "어디서 누가 어떻게 키웠는지"를 궁금해합니다. 그 정보가 곧 신뢰가 되고, 그 신뢰가 매출로 이어져요. 잘 되는 농장 치고 SNS 안 하시는 분 거의 못 봤습니다.

넷째, 체험과 직판을 묶어버립니다. 농장 방문, 수확 체험, 팜스테이 같은 프로그램으로 손님이 직접 농장에 오게 만들어요. 그 자리에서 가공품도 같이 팝니다. 한 번 다녀가신 손님은 단골이 되고, 단골은 입소문을 내요. 광고비 한 푼 안 들이고도 가장 강력한 판로가 만들어지는 셈입니다.

 

저녁부터 새벽까지 진행되는 농산물 공판장의 모습

그렇다고 6차 산업이 만능이냐 하면, 그건 또 아닙니다

여기까지 읽으시고 "그럼 나도 가공해서 팔면 되겠네" 하고 단순하게 결론 내리시면 곤란합니다. 하우스에서 한 시즌 굴러본 입장에서 분명히 말씀드리는데, 6차 산업은 일반 농가가 손쉽게 들어갈 수 있는 영역이 아니에요.

가공장 시설 갖추는 데 적게는 수천만 원, 본격적으로 하면 수억 원이 듭니다. 식품 위생 기준 맞추려면 HACCP 같은 인증도 따야 하고, 그 인증 받으려고 시설이며 서류며 교육이며 만만치 않아요. 마케팅까지 하려면 사진, 영상, 카피라이팅도 본인이 직접 하든 외주를 주든 해야 합니다. 농사만 짓던 분이 갑자기 콘텐츠 만드는 사람, 유통하는 사람, 마케터까지 같이 해야 한다는 뜻이에요.

정부에서 6차 산업 인증제와 지원 사업을 운영하긴 합니다. 농림축산식품부에서 매년 안내 자료를 내놓는데, 막상 신청 절차를 들여다보면 서류 작업이며 자기부담금 비율 때문에 한숨이 나오는 게 사실이에요. 그래서 저는 6차 산업을 "농업의 정답"이라기보다 "1차만으로는 버티기 어려운 시대의 차선책"이라고 보고 있습니다. 들어가실 거면 자본이랑 학습 시간, 둘 다 단단히 각오하셔야 해요.

그럼에도 6차 산업을 부정할 수 없는 이유

회의감을 느끼면서도 6차 산업을 마냥 부정적으로만 보지 않는 이유가 있습니다. 결국 농촌에서 살아남으려면 부가가치를 자기 손으로 만드는 길밖에 없다는 걸 그때 직접 봤거든요. 도매상에 넘기는 1차 농산물 단가는 앞으로도 크게 안 오를 겁니다. 인건비, 자재비, 에너지 비용은 계속 오르는데 단가가 안 오르면 농가는 더 쪼들리잖아요. 그 구조에서 벗어나는 가장 현실적인 길이 가공이고 직판이라는 건 부정하기 어렵습니다.

다만 시작하시기 전에 한 가지만 자문해보세요. 농사 외에도 사진 찍고, 글 쓰고, 사람 만나고, 마케팅 배우는 일을 즐길 수 있는가. 즐기지는 못하더라도 최소한 견딜 수는 있는가. 이 질문에 그렇다고 답하실 수 있다면 6차 산업은 충분히 시도해볼 만합니다. 자신이 없으시다면 처음부터 마을 공동체나 영농조합처럼 협업할 수 있는 곳에 같이 들어가시는 걸 권하고 싶어요. 혼자 다 짊어지면 6차가 아니라 6배의 피로만 남거든요.

저는 결국 그 6배의 피로를 넘기지 못하고 도시로 다시 돌아온 사람입니다. 그렇다고 농촌이 답이 아니다라고 단정하지는 않아요. 제가 미처 채우지 못한 자본이나 인내심, 또는 적성 자체를 갖추신 분들이라면 분명 다른 결과를 만들어낼 수 있다고 봅니다. 이 글이 귀농을 결심하시기 전에 한 번쯤 멈춰서 생각해보는 자료가 되었으면 좋겠어요. 6차 산업이 무조건 답이라는 식의 이야기는 어디서나 들으실 수 있으니, 저는 옆에서 본 그늘 쪽 이야기까지 같이 풀어드리는 걸로 제 몫을 했다고 생각합니다.